蔬菜是顧客餐桌的每餐需求，屬日頻剛需，特點(diǎn)是需求分散、保質(zhì)期短、易損易傷。

蔬菜在超市的銷售數(shù)量多，但客單價(jià)較低，為了滿足餐桌需求，毛利貢獻(xiàn)居于中下游水平，但這并不代表蔬菜不能盈利。作為民計(jì)民生的基礎(chǔ)產(chǎn)品，顧客每天要吃菜，超市必須保證留給蔬菜一定的占比，但面積往往有所限制，這就要求企業(yè)要做好商品的選擇，這關(guān)乎采購(gòu)、門店陳列、損耗以及促銷等一系列環(huán)節(jié)。

那么蔬菜的商品構(gòu)成管理是什么？

拿蔬菜來說，占多大面積？賣哪些品種？目標(biāo)消費(fèi)人群的特點(diǎn)是什么？如何促成他們購(gòu)買？銷售數(shù)據(jù)如何？這些問題都是品類構(gòu)成管理的一部分。結(jié)合顧客需求和銷售數(shù)據(jù)，相應(yīng)地?cái)U(kuò)大、縮小陳列的品類、品種及其面積，這就是管理。品種構(gòu)成、需求構(gòu)成、銷售構(gòu)成、陳列構(gòu)成共同對(duì)銷售以及毛利產(chǎn)生影響。當(dāng)前，許多超市的經(jīng)營(yíng)、管理者缺乏商品構(gòu)成的概念，但是對(duì)于生鮮尤其是蔬菜這類與季節(jié)、氣候、時(shí)段存在密切關(guān)系的商品來說，做好品類構(gòu)成管理是不可逃避的現(xiàn)實(shí)，用最小的SKU數(shù)實(shí)現(xiàn)最大的銷售是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的目的。

1、現(xiàn)狀：品類覆蓋“冰山一角”

超市應(yīng)該樹立正確的蔬菜品類管理觀念，其一，要把蔬菜和豆制品、菌菇放在一個(gè)系統(tǒng)之內(nèi)，這些商品無論是從做飯的場(chǎng)景還是從購(gòu)買的頻率來看，都具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性；其二，蔬菜有原料產(chǎn)品和加工產(chǎn)品之分，細(xì)分品種僅原料類就超過1000多種。

不少超市的蔬菜品類僅集中在鮮菜、鮮菌菇和豆腐這幾類，缺乏全品類的布局，這一方面造成賣場(chǎng)缺乏豐富性，另一方面吸引的客群較為單一。鮮菜和豆腐這些基礎(chǔ)性商品更多吸引的是家庭主婦或者年齡較大的客群，但對(duì)于消費(fèi)能力更強(qiáng)的年輕人來說黏性不大，也沒有差異化的優(yōu)勢(shì)。

很多中小企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中“商品同質(zhì)化”嚴(yán)重，品類不夠豐富，單品占用店內(nèi)資源大，商品組合不合理。歸根到底，這幾個(gè)問題的核心在于品類規(guī)劃不夠清晰，這極大的制約了企業(yè)的發(fā)展和盈利能力。蔬菜如何能夠規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，擺脫“吸客”和毛利不能兼顧的困境？“品類管理”是答案。

2、優(yōu)化：全品提升，加工商品不能少

蔬菜科存在非常大的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)，通過不斷的調(diào)控和豐富品種，增加加工品種，就能提升蔬菜的吸客能力和銷售能力。

提升蔬菜的品類構(gòu)成，除了要在鮮菜和豆制品方面下功夫，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)人群、增加復(fù)購(gòu)；還要順勢(shì)增強(qiáng)商品的關(guān)聯(lián)性，增加加工商品的售賣。

“蔬菜是必須要買的，但計(jì)劃往往趕不上變化，買回家的菜經(jīng)常來不及加工，最后只能扔掉。”一位經(jīng)常光顧超市的顧客說道。

隨著生活品質(zhì)的提高，更加方便的加工產(chǎn)品是個(gè)趨勢(shì)，火鍋菜就是個(gè)例子，加工商品在增加銷售的同時(shí)，還能提高毛利。陳列了一天鮮菜賣不出去怎么辦？相比低價(jià)5折甚至3折賣掉，轉(zhuǎn)化成加工商品不僅不會(huì)降低毛利還能提高毛利，通過和各類節(jié)日、主題做關(guān)聯(lián)，加工商品的銷售還有很大的潛力能挖。

豐富客流構(gòu)成、提高顧客滿足度、形成復(fù)購(gòu)，進(jìn)而提升毛利，生鮮的經(jīng)營(yíng)需要商品構(gòu)成管理。商品構(gòu)成管理是生鮮精細(xì)化管理的前提，是制定目標(biāo)計(jì)劃的模板，也是系統(tǒng)性開展商品化工作、提升商品效力的基礎(chǔ)。

停留在采購(gòu)什么就賣什么，營(yíng)運(yùn)要什么就采購(gòu)的階段上，蔬菜是不可能盈利的，和采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)部門協(xié)同做好商品的構(gòu)成管理，蔬菜科才有盈利的機(jī)會(huì)，但這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，要逐漸加大或縮減相應(yīng)的品類，逐步培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

來源：超市168

更多干貨、市場(chǎng)分析、重磅案例、實(shí)戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號(hào)：nyguancha

文章：8144 篇

瀏覽：58335 次

代表文章

【鄉(xiāng)村振興案例】國(guó)家推行鄉(xiāng)村振興千萬工程的六大路徑和十大典型案例

中化化肥舉行2024“邁優(yōu)伴”領(lǐng)航行動(dòng)啟動(dòng)會(huì)

AI賦能農(nóng)業(yè)發(fā)展向“新”提“質(zhì)”，中國(guó)移動(dòng)助推鄉(xiāng)村振興智啟新章

【智慧農(nóng)業(yè)】智慧農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)：20+條創(chuàng)新商業(yè)模式推薦

農(nóng)資行業(yè)商業(yè)模式揭秘：不靠賣農(nóng)資產(chǎn)品，靠會(huì)員年入百萬

【政策解讀】玉米大豆是重點(diǎn)！新一輪千億斤糧食產(chǎn)能提升行動(dòng)方案發(fā)布

【政策匯總】2023農(nóng)業(yè)政策大匯編（建議收藏）

2024生態(tài)農(nóng)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)暨茂盛生物成立十五周年慶典成功舉辦

【農(nóng)業(yè)案例】農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)中的5個(gè)坑，農(nóng)民看過后，選種植或養(yǎng)殖項(xiàng)目一定要謹(jǐn)慎！

恭喜新疆缽施然智能農(nóng)機(jī)股份有限公司榮獲2024年度金鷗獎(jiǎng)“最具市場(chǎng)價(jià)值品牌”