今年五月份，江蘇華昌化工在河南省中牟縣舉辦了一場300余人規模的現場觀摩會。會議期間安排種植大戶參觀了當地大蒜的種植情況，對比了華昌和其它肥料所產大蒜的差異，同時還邀請了當地的農技專家和華昌的科研人員對種植大戶進行業務培訓。當一系列活動結束后，種植大戶對華昌肥料的效果有了直觀認識，也對推廣的套餐肥有了全面了解，隨即踴躍訂貨，為此次觀摩會畫上了句號。

近年來，我國肥料市場受產能過剩的影響，企業紛紛走差異化和精準化路線，在產品的轉型創新上下功夫，推出了針對各種作物的專用型肥料，與過去傳統的尿素、磷銨相比，在營養配比上更加科學，更加符合環境友好和可持續性發展的路線。在此基礎上，很多企業還整合自身所產的新型肥料推出套餐肥，更加細化了適合作物不同生長階段的需求，在養分的配比上更加科學。如此一來，企業所召開的各種觀摩會就發生了變化，以往較大型的觀摩會都會選在大田作物比較集中、對比可觀性較強、交通較為便利的區域進行，譬如小麥和玉米作物會選擇在河南、河北等區域，蔬菜、水果會選擇在山東、江蘇等區域，而現在企業所召開的觀摩會基本會選擇在經濟作物較為集中的區域，而且具有較強的代表性，譬如此次華昌所舉辦的觀摩會就選在了中牟縣，該縣是著名的蔬菜產地，近幾年來大蒜的種植比例越來越高。對此，江蘇華昌市場部的工作人員分析：規模型種植大蒜的區域主要集中在山東的濟寧，最為著名的就是金鄉大蒜，之所以觀摩會選在中牟縣召開，首先是因為該地區近年來種植大蒜的比例逐年增加，種植大戶也比較集中；其次是該地用肥水平并不平衡，很多種植大戶無論在種植水平還是肥料常識上有待提高，所以就給套餐肥的銷售提供了可開發的空間；再次正是由于用肥水平的不平衡，所以對比效果會更明顯，有利于對肥效的直觀體驗；最后是中牟縣的大蒜還沒有金鄉縣的那么出名，肥料市場的競爭也沒那么激烈，推廣工作容易開展。

肥料的升級引發營銷的轉變，觀摩會也因為產品的創新而創新。梳理近階段的觀摩會，很多所選的地點都頗具特色，譬如素有“梨都”之稱的安徽省碭山縣，近些年蔬菜種植規模迅速崛起的河南省扶溝縣，金銀花產業已成當地支柱的河北省巨鹿縣，“丑橘之鄉”的四川省浦江縣，有些地方并不是耳熟能詳，甚至有些聞所未聞，但是經過調查了解后發現，這些地區都已將特色作物形成產業規模，用肥料巨大，而且專用性、針對性更強。

除了產品在影響觀摩會，種植大戶的崛起也在影響著觀摩會的主體結構。近年來，伴隨我國土地流轉的加速，一家一戶的種植規模減少，涌現出一大批種植大戶和專業合作社，成為我國種植產業的新生力量和主力軍。這部分群體的出現自下而上影響著肥料產業的格局——越過中間的多層流通商，直接從廠家進貨，以至于目前觀摩會的主體也由以往的經銷商或者一家一戶的散戶參觀，轉變為種植大戶和專業合作社的代表。

今年五月份，四川省匯力肥業有限公司在陜西省城固縣召開了一次元胡測產觀摩會。元胡作為我國中藥中常用的藥材，是活血化瘀、行氣止痛的佳品，原主產于浙江東陽、磐安等地，近幾年陜西漢中發展成主產區，當屬城固縣的規模最大。在這次觀摩會上，來了該縣十八個鄉鎮主管農業生產的負責人、近百名種植大戶和幾名農資經銷商。從比例上不難發現，種植大戶的比例要遠遠高于經銷商的比例。四川匯力負責陜西的區域經理告訴記者，以往都是找經銷商來開會，召集商家到田里看看肥料效果，證明廠家產品不錯，鼓勵商家大力合作。但是現在不行了，流通環節固然有它存在意義和價值，但是種植大戶的崛起成為新生力量，需要有針對性地引導與合作，所以現在的觀摩會直接面向終端用戶，不需要流通商去做廣告宣傳和介紹，讓種植大戶直接感受肥料的作用，在現場還可以答疑解惑。

講到這，一些問題就來了，企業與用戶直接合作，經銷商環節是直接省去還是繼續合作？企業將如何處理長久建立的廠商關系？對此，江蘇華昌企業負責人的觀點能夠代表一些主流意見：面向種植大戶召開觀摩會是根據市場變化所為，是土地流轉和規模型種植的必然趨勢，之前的廠商關系不僅不能淡化和取消，甚至合作會更加緊密，主要表現為經銷商的職能在改變，農化服務、倉儲物流的功能會更強，就如同一家生產企業的分公司，所以觀摩會也不是企業在單獨執行，而是借助當地經銷商的號召力和執行力，在相互配合、相互合作的意愿下執行。所以以上兩個案例中，無論是江蘇華昌還是四川匯力，都是與當地經銷商聯合主辦的觀摩會，由此可見，營銷格局的變化也在影響著觀摩會主體的變化。

傳統型的觀摩會基本以測產觀摩為主，召集代表見證肥料在作物上的效果，起到眼見為實的廣告性宣傳，從而帶動銷售。而當前的觀摩會，除了參會主體和地點在發生變化，職能逐漸轉變為集示范、指導、服務、銷售為一體的綜合型活動。上述案例中，江蘇華昌在中牟縣的觀摩會中，先后開了幾個會：先是大蒜測產觀摩會，然后是邀請農技專家召開的指導交流會，最后是針對種植大戶舉辦的訂貨會。工作人員告訴記者，以往開會就是讓大家在一起聚一聚，然后談談合作，現在參加觀摩會的都是種植大戶，觀摩之后立即召開訂貨會有助于銷售，更關鍵的是由于面對群體的變化，肥料企業不只是銷售，還需要有綜合服務和農化指導的功能，甚至需要滲透到作物的全產業鏈中，所以現在的觀摩會不只是測產觀摩,還可以訂貨銷售、農技指導、售后服務，逐漸成為一項為農服務的復合型活動。參加此次活動的農民表示，平時很少有機會聽到專家傳授農技常識，特別是自己改種大蒜之后都在憑經驗種植，非常渴望得到科學的指導，參加一次活動能夠得到“一條龍”似的體驗和服務，希望以后要經常參加這樣的活動。

在我國土地流轉和農資產品呈現產能過剩的環境下，過去的示范觀摩會已經悄然發生了改變：以往大田作物觀摩逐漸減少，經濟作物規模種植區成為熱點，種植大戶和專業合作社代表成為主體對象，單一的示范功能逐漸發展為復合型的綜合服務。

從根源上分析，是我國農業格局在引發一系列的變化：第一，近年來，賣糧難和糧價偏低的現實正在倒逼農民和種植大戶主動調整種植結構，市場化作用開始顯現，農業供給側改革初見成效，由此我國農業格局悄然發生轉變，由從前的大田作物轉向特色經濟作物成為趨勢。

第二，規模化種植在我國已成發展方向，解決了誰來種地的問題，但是對于新品種的作物如何科學種植又成了新問題，廠商之間將觀摩會重新升級加強農化服務的力度，恰恰解決了如何種地的新問題，形成了為農服務的新勢力。

第三，以往生產企業配合經銷商的工作，僅僅是靠投放地方區域廣告和配合幾輛宣傳車這種粗放、簡單的方式，但是隨著種植品種和主體的改變，廠商之間的合作更加具有凝聚力，需要團結一心、扎根基層，俯下身子為種植大戶提供扎扎實實的服務。

第四，我國肥料產業在產能過剩的大背景下，各項優惠政策基本取消，市場化進程加速，企業努力在產品和服務上實現供給側結構性改革，轉型升級適應當下的產業格局。

總之，觀摩會是目前廠商聯合針對產品銷售和為農服務的最有力的抓手和方式，農民迫切渴望得到科學種植方案，期待國內的企業能夠為現代化農業貢獻力量。（來源：中國農資傳媒）

更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰課程歡迎訂閱 [農業行業觀察]公眾號：nyguancha