去年到今年，行情不好，大家都很盲目。想擴大銷量，得到的卻是欠條；想保住前年的樣子，利潤卻總是被壓縮。可謂是，年年都難做，年年難點不一樣。在這種農(nóng)產(chǎn)品低迷，農(nóng)資綜合成本上升之勢下，農(nóng)資經(jīng)銷商該如何制勝未來了？這里有一些模式，僅供大家參考。

營銷的原點是產(chǎn)品，服務(wù)的對象是作物（非農(nóng)戶）。只要這個關(guān)系不弄錯，那么就可以發(fā)現(xiàn)一些機會。

轉(zhuǎn)了一圈，又回到產(chǎn)品了。有人會說，農(nóng)資行業(yè)不缺產(chǎn)品啊，同質(zhì)化的產(chǎn)品一大堆，各種外企到期專利化合物復(fù)配制劑一大堆，我們?nèi)碑a(chǎn)品嗎？缺。缺的是用心做的好產(chǎn)品，缺的是細分領(lǐng)域的領(lǐng)頭產(chǎn)品。在國家政策調(diào)控下，未來農(nóng)藥企業(yè)一定會壓縮到1000家左右，化肥企業(yè)幾十家（看看歐美國家狀態(tài)，那些曾經(jīng)牛逼的肥料公司都去哪里了？）。中國農(nóng)資企業(yè)唯一會做的，就是復(fù)配創(chuàng)新，1+2+3，反正加，只要1+1效果大于2，這個復(fù)配制劑一定會被數(shù)家企業(yè)盯上。

但是，企業(yè)真正理解產(chǎn)品嗎？

產(chǎn)品從加工的角度來說，原料，工藝，助劑，劑型。很多搞生產(chǎn)的其實是糊涂的，到底該做成EC，SC還是WP，很少有人能夠給出這個劑型的理由，全部是照搬。外企的東西好就拿過來了，殊不知，別人的原料不一樣，助劑和工藝都不一樣，怎么搬？

所以，說到產(chǎn)品，農(nóng)資經(jīng)銷商可以給自己再一次選擇機會，第一，找有原料優(yōu)勢的廠家；第二，找同類產(chǎn)品最專業(yè)的廠家去合作，尤其是十年專注一個類別的企業(yè)。或許這些公司都不算大，但一定值得你去合作。比如植物調(diào)節(jié)劑領(lǐng)域的國光，線蟲領(lǐng)域的真格、盈輝，專注甲維鹽的銀農(nóng)科技，專注蕓苔素的威敵，專注噻霉酮的西大華特，專注吡唑醚菌酯的深泰、康喬等等。

說完產(chǎn)品，說我們的服務(wù)對象——作物。近些年，有些經(jīng)銷商的口號提的非常好，打造成“用戶”的必需品，成為必需品的條件，一是作物剛需；二是細分品類第一。理清了我們的用戶，很多工作就很好開展了，你也不難理解，為何一個作物經(jīng)營好了能爆發(fā)出巨大的潛力。大荔的冬棗；駐馬店的花生、中牟金鄉(xiāng)大蒜；烏蘭察布、張家口的土豆；桂林的砂糖橘；冰川的葡萄；文山的三七……仔細研究這些區(qū)域作物不難發(fā)現(xiàn)，集中作物區(qū)一定出席了非常牛逼的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商的銷售額中某一重點作物一定占據(jù)了非常大的市場份額。

圍繞作物，我們要做什么工作？一定是應(yīng)用科學(xué)。生產(chǎn)簡單的東西，應(yīng)用往往非常復(fù)雜。筆者近期聽完某家外企關(guān)于螯合技術(shù)講解，終于明白，之前老說肥料浪費太多利用率低，一直不知道浪費了哪部分！然而，就是這些技術(shù)推廣工作，廠家能夠堅持干的少之又少，試想一下，一個省就兩三個人，怎么做推廣？

所以農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該深度聚焦當(dāng)?shù)貎?yōu)勢作物，選擇細分品類領(lǐng)先的產(chǎn)品。同時，要用好廠家技術(shù)團隊，教好自己的團隊，通過深入一線的實驗示范，認真摸出重點作物的生長規(guī)律和病蟲害防治要點、水肥特點，同時找出不同時期產(chǎn)品協(xié)同防治的最佳時機和效果，做好局部的解決方案。

最后要說的，就是打造渠道商品牌。之前說農(nóng)資產(chǎn)品是沒品牌的，很多人不信，帶了一堆問卷去農(nóng)戶那里調(diào)研，終于信了，某某家賣的那個藥好；那個紅色瓶蓋的藥不錯；那個小瓶的藥不錯……農(nóng)戶都是在抽象的表達，那怎么辦？做服務(wù)品牌。也就是今天很多人在提的服務(wù)商，但這個服務(wù)商絕對不是全產(chǎn)業(yè)鏈型的（搞全產(chǎn)業(yè)鏈很容易搞死自己的），這個服務(wù)商的要求，一定是在某一作物，某一病蟲害時期，能夠提供絕佳的防治方案。如果未來再去調(diào)研，你能聽見，某某家袋裝的打紅蜘蛛效果特別好，某某家那個小桶裝的防治二化螟三化螟效果非常好，就已經(jīng)足夠了。很多經(jīng)銷商問筆者，我們?nèi)ベN牌有意義嗎？實話說，意義并不大，幾千個廠家就很難形成終端品牌，你的產(chǎn)品可以嗎？什么可以形成終端品牌？你的局部解決方案可以，如某某保果方案，某某根腐病防治方案。局部解決方案可以有效彌補產(chǎn)品品牌的不足，不信你試試！（來源：新農(nóng)資觀察）

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