國家連續出臺的一號文件，關乎國計民生的這個行業，在股市、房地產沉浮之后，對全國宣告：農業正是一個朝陽行業。

現實中，2017年第一季度農資行業紅紅火火的漲勢強力佐證這個朝陽行業的論調——春節后就出現籠罩在大江南北的價格普漲，不見絲毫松動。一時間，投資有機農業，種植莊園，專業合作社，各種名目的組織紛紛興起，引無數英雄競折腰。

農資經銷商，作為縣、地、市，甚至鄉鎮的一個農業活躍單元，如雨后春筍般，涌現出來。進來了，好出去么？能成長么？能做大么？不容易。

新生農資經銷商很難做大，原因有X，下面逐條敘說。

第一，對手如霸主坐擁天下，實力雄厚。農資經銷商，不是一個剛剛興起的新門類，它從上世紀90年代出現，至今已經有20多年的歷史。大浪淘沙，沉淀了很多優秀的個體——老牌經銷商霸主。這些區域霸主，在成長的過程中，積累了資金、產品資源、渠道、人脈，任何一個新生經銷商的謀生之路，必然是和這些龐然

大物搶食吃。弱肉強食，如同嬰兒與武士的對決，勝負立判。而且在農資環境比較好的區域，往往除了大王，還有二王、三王。一個新生農資經銷商如何插足？不在同一數量級上的競爭對手，是阻礙新興經銷商的一個客觀障礙。

第二：資源。這個資源，我主要想說的是產品資源。農資行業發展多年，老牌霸主經銷商瓜分了國內外知名公司的全部產品資源。作為一個新興農資經銷商，如何從大的企業獲得產品資源？知名企業在篩選經銷商的時候，如何從一堆沙粒之中找到最小的一個沙粒？我想大的企業不會有那種雅興，也不愿意承擔巨大的風險。而優質的產品資源，大多、幾乎全部集中在大企業手上。那么和新興經銷商合作的企業，大多時候，都是些籍籍無名的小企業。小企業在推廣、質量、渠道利潤上，都是不能和大企業短兵相接，一較高下的。于是，產品資源的短缺，成為新生經銷商發展的巨大障礙。巧婦難為無米之炊，何況還不知道你是不是巧婦。

第三，金錢。大多新生經銷商資金不足（也有例外），而和一個新生經銷商合作，上游供應企業都會有較為苛刻的門檻——先款后貨，較高的回款率要求，等等——以保障企業利益不受損失。下游零售店為了保障自己的利益，則會要求新興經銷商給予較大賒欠，甚至全額賒欠。而且推廣要支持，促銷要幫助，否則不接貨，接貨也不好好賣，年終退回去。上壓下擠，新人難為啊。這是新興經銷商做大的又一個障礙。

第四，渠道。老牌經銷商經營多年，有比較完善的渠道。基層零售店（客戶）有較好的忠誠度。新興經銷商要發展，就需要去挖這些零售店。尤其是大的零售店，對新經銷商更是頤指氣使。挖大店的成本會更高，且毫無忠誠度可言，還會要求保護地盤（比如周邊多少公里不能再投新點）。上游資源匱乏，下游吃拿卡要，新興經銷商可謂步履維艱。

第五，信譽度，或者說美譽度，更直白一點說名氣。很顯然，企業不想要沒有名氣的客戶，零售店不想要沒有名氣的經銷商。

說了這么多障礙，那么新興經銷商的出路在哪里？

首先，抓住新興的資源，或者趨勢。比如，市場上出現了一些功能性肥料——促進坐果，美化果面，幫助膨大，促進塊根膨大增加產量，這些產品就是新的資源。另外，不管藥肥是否被正名，但是已經形成了10多個億的市場，尤其表現在廣西甘蔗上面。肥、藥雙效，個人認為是新的趨勢。

這些新資源、新趨勢，在老牌霸主經銷商看來，推廣起來風險比較大，往往不愿意接受。而且這些新資源、新趨勢往往由“小公司”推薦，這就進一步放大了大經銷商的不愿意。那么，新興經銷商的機會就來了，但是，這個機會與風險同在。

其次，充分利用好手中的資金。新興經銷商要想做大，在賺了第一桶金之后，不能盲目擴大硬件投入，比如購置車輛，建設倉庫，招聘業務員等等。而是要給自己的零售店制定業務發展規劃，告訴零售店，怎樣合作，怎樣一起前進，承擔什么責任，賺取什么利潤。這樣一來，零售店就不會欺負你是新來的。這個規劃靠什么來實現呢，主要是錢，算是讓利買忠誠吧。

再次，抓住當地種植戶的痛點。怎樣抓住種植戶的痛點呢？舉個簡單的例子，比如秦皇島地區的冬棚韭菜，韭蛆危害嚴重。而你可以根據韭蛆產生的原因，配置出可以預防、治療產品；并且還根據韭菜的生長特點，配置出了具有針對性的肥料方案。經過試驗，現場觀摩，測產對比等方式方法，預防、治療產品效果顯著；化肥能增加產量，提升品質。這個時候，老百姓信你了，你就有了資本了。

最后，利用下互聯網。互聯網是個工具，學會使用就會如魚得水。有個以前的老同事，在江西依托“農一網”快速長大，成為當地頗具影響力的經銷商是一個很好的案例。不過，利用互聯網想要實現什么目的，怎么實現，需要新興經銷商思考清楚。（來源：農林微視）

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