一、選網點(終端選擇)

前期要調查市場容量和需求、競爭對手、農戶，分銷商渠道情況等，再和終端經銷商交流情況。

定律：與優秀廠家打交道最難，與差企業打交道最容易

定律：優秀廠家是經銷商的“導師”。做優秀企業的產品，就能夠成為優秀的經銷商

1. 前置調查處理：

a) 通過縣鄉政府網站，統計局了解本區域的耕地面積、種植結構、每畝農資需求量等

b) 詢問當地農戶，店鋪名字，老板名字，電話，哪家店鋪銷量好;本區域的耕地面積、種植結構、每畝農資需求量等;摸清農戶的農資使用習慣、所關注的農資產品的主要特性、對價格的敏感性等

c) 調研主要是競爭對手的渠道，以及產品，包括品種類型、銷售價格及數量、銷售區域、經銷商情況、市場反應情況等

d) 走完整個區域，考慮地理位置和市場容量，選擇靠近國道、省道或區域內主干道路兩旁的網點

2. 走訪終端網點：

a) 考慮農資終端經濟實力，選擇有相當經濟實力的，農資賒銷的特性要求終端必須有較強的資金實力才能大量出貨

b) 考慮農資終端的主銷意愿，一般來說終端會同時銷售多個品牌的同類產品，農資終端的主推意愿直接決定了公司產品的有效銷售;

c) 選擇店面形象較好的。

d) 調查網點主銷農資品種及銷量、經濟實力、人員配置、企業及負責人信譽、經銷區域、零售網點、農化服務能力等情況

e) 咨詢所賣的產品利潤率高低，如何選擇供應商

f) 給產品，發報紙

g) 咨詢該終端老板的周圍那些人可以做，那些人可以不做

二、鋪貨(終端建設)

主要注意宣傳點為：店外，店內，店主，進店的農戶，同時進行信息收集

1. 店內外宣傳

a) 制作店招

b) 懸掛橫幅

c) 粉刷墻體

d) 張貼海報

e) 廣告圍膜

f) 產品陳列到醒目位置與成人肩平的高度，單品陣列數量多，面積大

g) 有沖擊力的促銷品

h) 播放宣傳標語

2. 對店主宣傳和服務

a) 教賣貨

b) 店面形象

c) 語言規范使用

d) 了解本公司產品的銷售情況，查看我公司產品的庫存，產品的意見和評價

e) 客情關系的維護：記住店老板姓名、電話、地址、喜好，多與店老板用其親屬交流建立友誼關系，使其多關注我公司的產品，多賣我產品

f) 在店里主動幫店老板做一些力所能及的事情，如：整理產品，補樣品，拿袋子裝藥等

g) 主動與來店里買藥的農戶交談，了解其種植的作物，作物長勢，病蟲害發生情況，針對作物情況為其推介產品，并介紹產品效果，使用方法

3. 同類產品信息收集

a) 與店老板交流，了解其他公司的同類產品特點和價格，銷售量和利潤

b) 了解同類產品的銷售策略，促銷活動，農民對其活動的評價，參與活動程度的大小

c) 了解同類產品的庫存情況，店老板每次進貨的量

d) 與同類產品業務員多交流，打探其公司的銷售策略和信息

三、樣板田

1. 農戶選擇：

a) 有一定的種植規模，科技帶頭人、在村中有影響力的

b) 人緣好，在當地有一定的影響力

c) 對新產品接受能力強

2. 試驗地選擇：

a) 試驗地靠近路邊(讓更多農戶可以看到);

b) 種植作物有代表性(以當地單作物大面積種植為主)

c) 種植管理水平較高(種的作物長的茂盛);

d) 作物處于生長旺盛期;

e) 當前發生的病蟲害有代表性(如：某一時間大多數作物長什么蟲什么病);

f) 病蟲害處于發病初期(試驗更容易做)。

3. 注意事項：

a) 選擇合適天氣，時間用藥(晴天、無風、傍晚)

b) 藥液攪拌均勻

c) 合理混用

d) 施藥方式的選擇

e) 噴藥均勻

f) 噴藥到葉片濕潤

4. 田間試驗不理想的原因：

a) 天氣溫度雨水的影響

b) 水質問題(用清水效果會更好)

c) 施藥的均勻

d) 混配問題(與強酸強咸混用，藥效降低)

e) 產品本身(不是針對這一病蟲害)

5. 田間產品推廣：

a) 去地里發宣傳單頁

b) 送樣品給農民使用(針對大戶送樣品)

c) 收集種植農戶資料(姓名，電話，種植作物及種植面積等)以備日后回訪。

d) 組織農技推廣講座，動員農技專家、服務車輛和服務人員，活動需要的有關物料、宣傳材料、禮品、技術手冊由公司來提供。逐一落實參加農戶的詳細種植信息，建立農戶檔案，交由終端進行客戶的開發和維護

四、開經銷商會議

注重產品、注重服務、注重管理、提升經銷商能力。強調自己 + 營銷能力。

新產品上市要經過實驗、示范、推廣三部曲，做好前兩步，開推廣會就是產品能否規模進入市場的關鍵。

五、促銷

1. 電影進村：

晚上在大的自然村放電影科技片，同時給農民講解用藥常識，和農民互動，解決農民生產中的疑難問題，現場有獎銷售或定產品，獎品為純棉T恤、不銹鋼盆等獎品、根據量的大小確定獎品的贈送。價值5—8元、買150元農藥可領T恤1件，或預交10元定金可以領T恤1件，達到規定購買額度時，返還10元定金。

2. 趕集宣傳：

現場布置、彩旗、桌子、凳子、咨詢臺、易拉寶、宣傳幕布、太陽傘或帳篷。布置成比較大的轟動場面、現場銷售、抽獎或根據購買量指定的獎品。主要是現場氣氛要活躍，要能吸引受眾。一是推介的科技人員要能帶頭活躍氣氛，能具有一點表演的才能為最佳。二是要用通俗易懂的方式方法進行推介，生動、形象、贈送點紀念意義的禮品，有獎問答，這樣能極大的調動受眾的積極性，集中注意力，不僅記住了你的企業和產品，也記得了產品的好處和用法，能激起強烈的購買欲，這就達到了開專題推廣會的目的。

3. 現場示范：

在路邊比較繁華的路段的農田里現場示范農藥藥效，在示范田上插上標牌，讓農民看到實實在在的效果，農民才會買賬，同時給農民講解購買農藥注意的事項，真假農藥的鑒別，植保知識、農藥常識等內容。

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