農(nóng)資在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程已經(jīng)結(jié)束、寡占格局已經(jīng)形成的發(fā)達(dá)國(guó)家中，仍不乏通過(guò)產(chǎn)品擴(kuò)張、區(qū)域擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)戰(zhàn)勝周期的農(nóng)資企業(yè)。相較之下，盡管中國(guó)農(nóng)資行業(yè)普及率、集中度尚有較大提升空間，卻依然呈現(xiàn)出相對(duì)顯著的周期波動(dòng)特征。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其生產(chǎn)商。雖然很多廠(chǎng)家在茍延殘喘，面臨倒閉。但是只要整合和改善，還是會(huì)有出路的。最困難的是中間環(huán)節(jié)的農(nóng)資代理商。按照自然發(fā)展的規(guī)律來(lái)說(shuō)，縮短中間環(huán)節(jié)是必然的。中間環(huán)節(jié)包括代理商和零售商。其中，代理商會(huì)首當(dāng)其沖被淘汰掉。但是也不是必然的結(jié)果。即將面臨淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商在困境中徘徊，不敢或者說(shuō)不會(huì)改革。

目前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的幾個(gè)困境：

一、缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，技術(shù)匱乏

農(nóng)資屬于一類(lèi)特殊商品，按說(shuō)應(yīng)有專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)知識(shí)才有資格經(jīng)營(yíng)農(nóng)資。但是目前農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的臺(tái)階很低。什么人都可以花錢(qián)辦理個(gè)所謂的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)許可證，來(lái)合法的銷(xiāo)售農(nóng)資。缺乏知識(shí)，就不能合理有效的診斷病蟲(chóng)害，并且給出完美有效的指導(dǎo)意見(jiàn)和治療方案。最近，經(jīng)常出現(xiàn)很多打藥出現(xiàn)藥害，施肥出現(xiàn)肥害的現(xiàn)象。這種原因主要需要經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)。用戶(hù)肯定不如大家專(zhuān)業(yè)。廣大用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品的時(shí)候，最希望的就是購(gòu)買(mǎi)到真貨，知道最合理的使用方法和最完整的注意事項(xiàng)。

這幾年特別是在草莓、蔬菜、果樹(shù)等高價(jià)值產(chǎn)區(qū)，專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資公司提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。

二、促銷(xiāo)賒欠嚴(yán)重

許多地方的農(nóng)資零售商賣(mài)農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷(xiāo)，特別是肥料的賒欠更為嚴(yán)重。你搞10送3，我就搞20送8，促銷(xiāo)越來(lái)越厲害。必然導(dǎo)致部分經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨的時(shí)候選擇利潤(rùn)高的這也會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量下降。有些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我不賒，別人賒;不賒欠，就賣(mài)不了”。

為什么農(nóng)民買(mǎi)農(nóng)資要賒欠?

如果賣(mài)化肥的都不賒欠，農(nóng)民也照常種地。農(nóng)民賒欠并不是都沒(méi)有錢(qián)，有時(shí)即便有錢(qián)，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔(dān)心買(mǎi)著假肥、假藥;另外，現(xiàn)在不少賣(mài)化肥的都走街穿戶(hù)，把肥送上門(mén)，他們幾乎都是秋后算帳。看來(lái)形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商自己造成的，長(zhǎng)期的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，促成了農(nóng)民賒欠習(xí)慣。另外還主要是缺乏過(guò)硬的技術(shù)，讓農(nóng)戶(hù)不放心。

三、貨物積壓成常態(tài)

有些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只顧進(jìn)新貨，賣(mài)新貨，卻忘了對(duì)舊貨及時(shí)的處理。農(nóng)資是有生命的產(chǎn)品，一旦過(guò)期，要么作廢，要么降價(jià)，給經(jīng)銷(xiāo)商造成很大的損失。這種原因的根本還是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)整體把握不好，對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)不了解。不知道目前主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，以及合理的市場(chǎng)定位。

四、沒(méi)有屬于自己的品牌

很多代理商，進(jìn)貨隨意性很大，雖然每年都要推個(gè)品幾個(gè)種。感覺(jué)自己的全是品牌，但都不長(zhǎng)久。有些人進(jìn)貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進(jìn)什么貨好賣(mài)，自己也跟著進(jìn)。啥價(jià)，相互競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果不但都掙不到錢(qián)，還損害了別人的利益，把別人多年來(lái)辛苦推出的品牌破壞。

面對(duì)種種困境，許多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都在尋找一條出路：怎樣才能解除困惑?怎樣才能發(fā)展壯大?說(shuō)到底就是一個(gè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)，就要從根本上贏(yíng)得農(nóng)民的信任。通過(guò)努力，練好內(nèi)功，搞好服務(wù)，要做到一下兩點(diǎn)：

1、多深入田家地頭

近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。作為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，特別是應(yīng)給農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷(xiāo)售信息服務(wù)，這才是當(dāng)前和今后農(nóng)民最需要的。那種認(rèn)為只要把貨送上門(mén)，甚至不要錢(qián)先賒銷(xiāo)就是服務(wù)好的認(rèn)識(shí)是片面，也是經(jīng)不起市場(chǎng)考驗(yàn)的。現(xiàn)在很多搞的比較好的經(jīng)銷(xiāo)商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過(guò)與農(nóng)業(yè)專(zhuān)家的結(jié)合，變?cè)瓉?lái)的下鄉(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)民的普遍歡迎。

未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也要靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買(mǎi)東西，如果通過(guò)你的技術(shù)指導(dǎo)，能對(duì)癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問(wèn)題，農(nóng)民一定會(huì)相信你。農(nóng)民現(xiàn)在嘴關(guān)心的不是農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格，而是能不能解決問(wèn)題。首先要要求農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商懂的技術(shù)，能正確判斷出問(wèn)題所在，然后給出合理的建議。現(xiàn)在，只要正規(guī)的廠(chǎng)家，產(chǎn)品的質(zhì)量是沒(méi)有問(wèn)題的，但是正確的使用方法才會(huì)使得產(chǎn)品的效果達(dá)到最佳。

2、打造公司文化品牌

多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只重視銷(xiāo)售，忽視對(duì)自身的宣傳。或者說(shuō)只重視產(chǎn)品品牌的打造。目前很多代理商在自己的宣傳車(chē)或者門(mén)牌上都喜歡打上廠(chǎng)家的名字，或者產(chǎn)品的名字。這樣可能會(huì)得到廠(chǎng)家一些資金支持。但是我感覺(jué)不好。因?yàn)檫@是宣傳廠(chǎng)家或者廠(chǎng)家的產(chǎn)品，而忽略了自身品牌的塑造。所以要想使自己的品牌在當(dāng)?shù)赜兄取⒖驮炊啵筒荒芎鲆曅麄鳎?yīng)保持宣傳的經(jīng)常性。讓老百姓都記得自己的品牌，而不是某某公司的某某產(chǎn)品的影響力。

總結(jié)：

社會(huì)在不斷向前發(fā)展，商品差異化越來(lái)越小，各行業(yè)服務(wù)意識(shí)在不斷加強(qiáng)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在行業(yè)內(nèi)怎么保持好自己的一席之地，用一句話(huà)總結(jié)：技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，品牌影響力強(qiáng)。

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