馬廷東，男，出生于1978年11月，遼寧省東港市十字街鎮赤榆村人?，F為丹東市圣野漿果專業合作社理事長，高級農業技師，東港市小漿果協會會長，中國農村合作經理管理學會新農人創新與發展專業委員會副主任委員，中國園藝學會草莓分會常務理事，中國優質農產品開發服務協會常務理事，全國青聯委員，遼寧省青聯委員，遼寧省第十三屆人大代表。

2003年馬廷東返鄉創業種植草莓，成了在黑土地上創業的青年農民。2008年發起創立丹東市圣野漿果專業合作社，注冊資金1120萬元，并申報了草莓綠色認證、注冊了“圣野果源”商標，2012開始應用農業物聯網進行草莓生產管控和試驗示范，2013年開始舉辦“圣野果源”杯草莓大賽，現已成功舉辦了5屆。2014年合作社被評選為國家農民合作社示范社，2015年“圣野果源”草莓入選首批全國百家合作社百個農產品品牌，2015年被原農業部授予全國農業農村信息化示范基地農業電子商務示范合作社，2017年被授予遼寧省先進集體，2018年被評為全國農民專業合作社百強社，2019年入選全國農民專業合作社典型案例。“圣野果源”草莓獲第十六屆國際農交會金獎，2019年獲全國十大好吃草莓，品牌估值1.82億元。

01

創業歷程

2003年，馬廷東從北京返鄉創業種植草莓，由于不懂科學種植，剛開始的時候栽了跟頭，把僅有的幾萬元錢都賠進去了，后來了解到科學種植的重要性，開始認真學習草莓種植技術，2年內將草莓種植面積擴大到上百畝，當時的草莓主要還是作為深加工產品，渠道以出口為主，一片大好的市場行情讓馬廷東看到了希望，他覺得只要種出產量高的草莓就可以多賣錢。

事與愿違，看似簡單的農業并非簡單，由于不了解市場行情和走勢，恰恰在這一年，國外草莓大豐收，國內的草莓出口訂單大量減少，草莓價格大跌。而國內基本沒有深加工草莓的市場，結果一下背負上百萬元債務，這讓一個滿腔熱血投身農業生產的年輕人心里結了冰，馬廷東從此在村里顏面掃地，各種風言風語接踵而至，他不得不去思考接下來該如何是好。

也許是機遇，也許是那份初心，但更重要的應該是恒心，馬廷東梳理了自己的失敗過程，經學習考察后，決定成立合作社，靠科學種植好吃的草莓，靠標準化的產品做統一的品牌，與農戶共同創業，共同致富。2008年，馬廷東發起創立丹東市圣野漿果專業合作社，成員一致選舉馬廷東擔任合作社理事長，開始了帶領成員一起創業的歷程。

馬廷東在合作社專門成立一支7個人組成的技術研發團隊，與沈陽農業大學、遼寧草莓科學技術研究院、優果聯和優農道（北京）科技有限公司合作，從種苗選育、土壤改良、小漿果投入品著手，提升栽培管理技術，全方位研發升級產品包裝、采后處理、倉儲物流等。

在馬廷東的帶領下，合作社的技術研發團隊先后研發出草莓后墻立體栽培技術、秸稈栽培技術；研發的紅顏低溫冷藏促早熟栽培技術，獲得丹東市科技進步二等獎，使丹東紅顏草莓上市時間提早1個月以上，成為全國紅顏草莓最早上市的地區，售價最高達到100元/斤，這項技術對合作社的競爭力提升和丹東草莓種植戶經濟效益提升起到至關重要的作用。

02

合作社經營模式與特征

1.采取“九統一管理”模式

眾所周知，農藥殘留是包括草莓在內的生鮮水果業普遍面臨的市場信任難題。為了從源頭控制農藥殘留，提高果品品質，贏得消費者信任，合作社高度重視農產品質量安全，按照出口產品和放心農產品質量標準生產要求進行“九統一管理”，即統一種植品種、統一投入供應品、統一種植技術規程、統一技術培訓、統一標準收購、統一溯源監管、統一分選包裝、統一物流配送、統一品牌營銷。為了讓產品在生產環節更為透明、直觀、可控，合作社嘗試使用物聯網的手段從源頭把控，讓產品生產全流程可追溯。綜合利用網絡技術、射線技術、條碼識別技術等，合作社建立起集網站、POS機、短信和電話號碼于一體的多終端農產品質量追溯系統，合作社給每戶成員發放智能手機，并派技術員指導農戶拍照。農戶成員將草莓生產的全程信息采集并上傳到追溯平臺，最終在追溯平臺上公開展現，從而實現產品“質量可監控，過程可追溯，政府可監管”，讓群眾放心食用，讓政府寬心管理。草莓上市以后，消費者只要掃描包裝上的二維碼，就可以直觀了解草莓的生長全過程，全程可視化，安全又放心。

2.主要做法

（1）品牌先行，鑄就精選品質

首先，合作社注冊了“圣野果源”商標，草莓成熟以后，合作社統一收購、統一分選包裝、統一貼標，每一個包裝盒內都有種植戶的姓名和編號，便于追溯；其次，合作社與當地農委合作設立了12316坐席，利用12316金農熱線和移動互聯網絡收集發布供求信息，及時為成員提供市場信息服務；第三，籌辦草莓大賽提升品牌知名度，合作社5次成功舉辦丹東“圣野果源杯”草莓大賽，參賽的草莓先要通過農藥殘留檢測，方可獲得參評資格，來自省內外的草莓專家和當地的草莓種植戶代表從果型、硬度、口感等各方面給草莓打分，綜合評比后選出草莓鮮果金、銀、銅獎，“果品大王”、草莓大賽“總冠軍”等獎項，草莓大賽很好地宣傳了“圣野果源”的品牌形象，引領當地草莓產業登上了一個新高地。

（2）嚴抓質量，安全可追溯

通過質量安全追溯平臺，將溫室大棚檔案錄入系統（包括溫室的地址、面積、管理者），實現合作社對成員生產過程信息等的實時記錄、生產操作預警，生產檔案查詢和上傳，后臺監管技術人員對合作社生產操作規程嚴格把關，杜絕一切違規操作。

為了拓寬銷售渠道，解決成員產品銷售難的后顧之憂，合作社除了與電商合作之外，探索建立多元化銷售網絡，進一步提升產品銷售能力。合作社注重媒體和社交宣傳，積極參加各地農產品展覽會和農交會，尋找多方合作伙伴，探索農超、農企、農校、農社等產銷對接新路子，逐步采取“農戶+家庭農場+示范基地+合作社+科研院校+協會+公司+超市+社區生鮮連鎖直營店+生鮮電商”的創新模式，統一種植品種、統一投入供應品、統一種植技術規程、統一技術培訓、統一標準收購、統一溯源監管、統一分選包裝、統一物流配送、統一品牌營銷的（10+9統一）模式。

（3）雙管齊下，互聯網+實體打造行業神話

合作社積極探索農村電子商務模式，經過學習和分析，生鮮電商目前分為平臺式電商、垂直類生鮮、社區社群電商、自媒體電商、短視頻電商，合作社根據不同的電商運營模式，在產品和運營上高度匹配，例如在天貓生鮮、拼多多、京東這樣的平臺式電商平臺上，合作社組織了一支專業的平臺式電商運營團隊，通過進入淘寶電商運營大學的進修，團隊內的電商運營擁有了電商大視角，通過細致化的精準運營，短短2年把一個普通的天貓水果店做到了草莓類目的前三位，并得到天貓生鮮總部的高度認可，一個線下沉淀10年的種植基地，能在如今電商浪潮中披荊斬棘，扛起東港草莓電商的大旗實屬不易，而這一切的成功離不開一朝一夕的積累，合作社從2015年開始探索電商一件代發模式，4年的時間在產品的篩選標準和包裝防護上測試了上千次，針對丹東地區的實際情況，涉及很多需要解決的問題，比如草莓本身屬于漿果，保質期短，自氧化能力強，質地軟糯等，必須在包材上下工夫，在保證包材健康無毒無味的前提下，還應該對草莓起到極佳的保護作用，不同的包裝對應不同的防護。還有，丹東地區冬天天氣嚴寒，為防止凍傷，合作社無數次模擬測試各種環境，選出最合適的防凍措施。從行業內無人去做，到引領行業不斷創新，這一路揮灑的不僅僅是汗水，更多的是失望和成功交加在一起的淚水和笑容。正因為有千百個日夜的努力，才有了今天天貓年貨節的綻放，成功沒有偶然，坐享其成永遠會比科技創新差那么一小步，這一小步就是成功致勝的法寶。成熟的防護和時尚的設計元素，讓終端消費者認識了圣野果源草莓。電商團隊分析產品市場優勢時發現，消費者中70%的消費群體是25—35歲的朋友，而這些人中85%為女性消費者，因此產品設計師根據這一部分人的需求做出了真正適合消費者的包裝形式。對于大數據的分析也是至關重要，平臺式電商的關鍵即是數據分析，這一點合作社非常清楚。

在垂直電商和社區社群電商模塊，合作社與環球捕手、每日一淘等探索合作，不斷賦予產品靈魂。這一類電商以服務為主，從這一板塊中，合作社打造了一支客服鐵軍，24小時有人在線，解答任何問題，嚴謹與服務融合得恰到好處。

在自媒體營銷方面，合作社通過快手、抖音、今日頭條、微博、微信公眾號等多角度展示產品形象和文化內涵，讓消費者深切感受到草莓流淌著愛，彌漫著香。企業文化注重我為人人，向上向善，這一理念不斷融合進產品，通過自媒體得以宣傳，深入人心。

03

合作社發展成效與下一步打算

在合作社成立初期，雖有好產品，但銷售渠道不暢。于是馬廷東帶領理事會成員一起到全國主要批發市場和大中城市調研草莓的銷售情況，經過深入分析討論，最終決定首先選擇與生鮮連鎖超市直接對接合作的模式銷售草莓。

合作社與幾家生鮮連鎖超市進行了洽談，并選擇了與沈陽的地利生鮮連鎖超市合作。在圣野草莓供應后僅僅1周時間，單店的草莓銷售量從原來的100斤突破到了1000斤，在沈陽引起轟動，合作社草莓也由此在沈陽打開了市場。

其后幾年，馬廷東開始注重媒體和社交宣傳，積極參加各地農產品展覽會和農交會，探索農超、農企、農校、農社等產銷對接新思路，合作社的線下銷售渠道也從地利生鮮開始拓展到百果園、果多美等其他生鮮連鎖超市，銷售的產品從草莓擴大到了藍莓等其他漿果產品。

為了拓展合作社品牌農產品的銷售空間，面對電商銷售越來越紅火的情況，馬廷東帶領合作社積極開拓線上市場，先后進駐了天貓、京東、拼多多等大型電商平臺。特別值得一提的是，合作社積極備戰2019年天貓年貨節，合作社“圣野果源”水果旗艦店草莓在首日銷售量突破1萬單，銷售額突破100萬元，成為天貓店鋪當天唯一銷售額破百萬元且發貨無差評的水果店鋪。天貓年貨節的成功，也激發合作社在東港市人民政府的支持下，與天貓合作舉辦首屆東港藍莓節暨天貓正宗原產地品牌推薦活動，取得了良好的營銷效果。

經過十余年的發展，馬廷東帶領合作社不斷發展壯大，尤其是線上和線下的雙維度銷售渠道的結合，使合作社步入了快速發展的道路，帶動能力不斷增強。合作社從最初的6戶成員發展到現在的157戶成員，種植面積超過1.2萬畝，最高日銷售草莓10萬斤，年銷售額突破1億元。

在馬廷東的帶動下，小漿果成為丹東農民的致富果，成員農戶戶均年收入20萬元以上，還帶動周邊10多個鄉鎮3萬余戶農民從事小漿果種植。馬廷東在自身發展的同時，不忘貧困群眾，帶動東港、鳳城、寬甸、振安區、振興區及大連莊河地區貧困戶，從種苗提供、技術指導、管理和銷售服務等方面幫助發展草莓種植，助力脫貧致富。

合作社接下來的主要任務是打造新一輪的5年計劃：一是打造合作社文化，創新經營發展理念，與同行業先進企業對標，學習國內外先進技術和經驗，創新和建立新的合作社經營管理機制，實現制度創新、機構創新和產業鏈創新；

二是聯合草莓研究院和農業高校進行科研，建設好現代化的種植基地、科研中心；

三是在產業升級上做文章，通過資金投入、科技投入和產品創新，將合作社的核心產品、市場經營、產品服務等方面進行全面升級改造，保證軟硬件條件居同行業一流水平；

四是形成較為科學完善的產業集群，擴大市場經營規模，形成較寬的市場覆蓋面，提高合作社的核心競爭力；

五是在合作社具備整體實力的基礎上，實現投資主體多元化，引進國內外同行業先進的管理機制和優勢的科技手段，建設國內一流的、具有較大競爭實力和發展優勢的小漿果產業集團。

04

新農人創業感言

作為一個農民的孩子，返鄉創業做農業，我希望每個農民都能富起來，讓種植草莓成為令人羨慕和向往的職業。當我們堅定自己要做好一件事的時候，一定要不斷學習，不斷摸索，困難在所難免，戰勝困難最大的法寶就是強大自己。之所以能夠披荊斬棘是因為夢想，之所以能持續發展是因為不忘初心。

來源：紹科博士看農業      材料：馬廷東