客戶開發(fā)是保險(xiǎn)銷售成功的第一步，也是奠定保險(xiǎn)事業(yè)最重要的基礎(chǔ)，不斷開發(fā)新客戶，更是銷售人員的天職!

今早，高明約了汪總，準(zhǔn)備請(qǐng)教有關(guān)客戶問題。進(jìn)入單位會(huì)議室，汪總一見高明就問道:“高明，昨天你去找李老板提建議書，有什么好消息要與我分享嗎？”

“汪總，李老板還沒有到簽下保單的階段，我會(huì)繼續(xù)加油的。”高明搔搔頭，不好意思地說:“汪總，我心里也常有個(gè)疑問，既然保險(xiǎn)這么重要，為什么客戶買保險(xiǎn)通常不會(huì)或很少自己主動(dòng)找上門來，幾乎都要我們這些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員去找他們，而且我們還很容易就被客戶拒絕？”

“的確，在許多行業(yè)，通常是客戶主動(dòng)上門，來找尋他們想要的商品。”汪總回道:“如你要買車，可能會(huì)主動(dòng)到不同的汽車經(jīng)銷處去比較、評(píng)估，甚至試車。然而，這種等待客戶主動(dòng)找上門來的銷售方法，在保險(xiǎn)市場上卻是行不通的。”

“為什么？”高明問道。

“高明，因?yàn)?/span>保險(xiǎn)是種無形的商品，客戶看不到，也摸不看，而且一張保單的利益，通常是多年后才會(huì)實(shí)現(xiàn)。所以，許多人感覺不到保險(xiǎn)利益，也不覺得有購買的必要。高明不斷點(diǎn)頭回應(yīng)。汪總又道:“因此，凡是保險(xiǎn)營銷的精英都不會(huì)以守保待免的方式來等待客戶，而是主動(dòng)出擊去找客戶。他們了解這樣的事實(shí)，都偏向主動(dòng)出擊以觸動(dòng)客戶的心，鼓勵(lì)客戶做好人生風(fēng)險(xiǎn)的管理”。

高明回道：“在競爭激烈的市場中，有效獲取客戶資源，往往是營銷成功的關(guān)鍵，但是又不能像賣車樣等待客戶上門，需要主動(dòng)出擊去尋找客戶。可是，汪總，我剛從事保險(xiǎn)業(yè)時(shí)間不久，究竟要如何做才能夠擁有源源不斷的客戶？”

汪總點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)說道:“現(xiàn)實(shí)生活中，一般客戶買了空調(diào)回家后，可以立刻享受空調(diào)帶來的舒適，或者是買了一輛轎車，坐上車的瞬間，同時(shí)也立即凸顯了尊貴感，可是，以愛心及責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)的保險(xiǎn)商品，客戶既不能試用，也完全無法感受其即時(shí)性，因此，客戶購買保險(xiǎn)才會(huì)大都處于被動(dòng)。”

高明心里納悶，追問道:“汪總，這個(gè)道理我明白，但不管怎樣，客戶來源仍是新進(jìn)人員最憂慮的問題。關(guān)于這點(diǎn)你有什么建議？”

汪總說:“我唯一的建議就是，永遠(yuǎn)都不要等待客戶，而是主動(dòng)去尋找客戶。”他喝了一口水，繼續(xù)說:“首先，你想讓別人尊重你，就必須先尊重自己，重視保險(xiǎn)營銷這份工作。”

“汪總，為什么這樣說呢？”高明問道。

“高明，其實(shí)營銷人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)最大的障礙，就是對(duì)于保險(xiǎn)工作的認(rèn)同度。如果你認(rèn)同這份工作，尊重這份工作，熱愛這份工作，你就不會(huì)產(chǎn)生這樣的疑惑。每個(gè)人在學(xué)習(xí)、成長的過程中，都一定會(huì)有很多同學(xué)或親友等，不是嗎？而且至少都會(huì)有幾個(gè)最佳拍檔吧？

高明，想一想，有哪個(gè)好朋友是你認(rèn)識(shí)很久現(xiàn)在卻少有聯(lián)系的？”汪總道。

這個(gè)問題一下子難住了高明。他閉目想了一會(huì)兒，說:“汪總，我有一位在重慶的好朋友，是位相識(shí)已經(jīng)有25年的同學(xué)，外號(hào)叫小毛。小毛已經(jīng)結(jié)婚，并且有了一個(gè)8歲的小孩。”

“高明，認(rèn)識(shí)25年的時(shí)間也算久。”汪總點(diǎn)頭說道:“假設(shè)有一天，小毛外出工作，意外發(fā)生車禍，一輛大貨車疾駛而來，對(duì)撞上你的同學(xué)小毛，結(jié)果他身故了，留下老母親、缺乏工作能力的老婆，及8歲的孩子。高明，小毛和你有25年的交情，也算得上是半個(gè)親人了，你可以幫上小毛什么忙呢？”

高明回答:“不知道。最多送個(gè)禮給小毛，以表哀悼之者。”

“這就觸動(dòng)了保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的價(jià)值。資深人員都會(huì)認(rèn)同這份有意義的工作，通過保險(xiǎn)商品，可以讓好友小毛免于遺憾。高明，告訴我，你還可以怎么做呢？”汪總說。

高明沉默不語。汪總預(yù)料到高明的反應(yīng)，不待他回答，便補(bǔ)述道:“高明，或許你向熟識(shí)的人介紹保險(xiǎn)，會(huì)感到不太自然，那是很正常的。許多新進(jìn)營銷人員，最初也常有這種感覺。可是，一旦你能觸動(dòng)保險(xiǎn)價(jià)值，完全認(rèn)同你的工作，并且頓悟保險(xiǎn)能夠帶給客戶的好處，再向熟人介紹起保險(xiǎn)商品，你就會(huì)感到理直氣壯了。”

“汪總，對(duì)熟識(shí)的對(duì)象開口談保險(xiǎn)，難免會(huì)給對(duì)方及自己帶來人情壓力。”高明帶點(diǎn)懊惱地說道。

“高明，讓我們換個(gè)角度來看待自己的工作。假如你是一位外科醫(yī)生，你的朋友生了病來找你診療，而且是需要開刀的疾病，你會(huì)因?yàn)楹ε卤慌笥褢岩赡阆胭嵥腻X，而不敢告訴他需要?jiǎng)邮中g(shù)的事實(shí)嗎？”汪總將高明的優(yōu)慮簡單補(bǔ)述說:“不管你是一位醫(yī)生還是保險(xiǎn)顧問，都應(yīng)該告訴你的朋友自己專業(yè)的建議，不是嗎？除非你賣的是人情，而不是保險(xiǎn)。”

“依據(jù)專家統(tǒng)計(jì)分析，阻礙營銷人員成功的因素有三項(xiàng)——客戶開發(fā)占39%,自我管理占45%，專業(yè)知知占16%。在保險(xiǎn)營銷人員發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)初期，最重要的客戶來源為周遭熟識(shí)的人，例如朋友、親戚、過去的同事、同好等，這也是我們所謂的”緣故市場”。”汪總對(duì)高明提出重點(diǎn)道。

“汪總，是否這些我們熟識(shí)的人也比較愿意相信我們，所以也比較容易我們提出的一些建議？但‘緣故市場’總有枯竭的一天，我們又該怎么辦？”高明問道。

“高明，你務(wù)必記住提醒自己，緣故市場只是你踏人保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)起點(diǎn)而已。再者，每個(gè)人都一定會(huì)進(jìn)入開發(fā)客戶的中期，不斷借助客戶推薦或建立影響力中心”汪總接著補(bǔ)述說:“我的工作需要不斷維持下去，所以必須借助你的推薦，你熟識(shí)的人或許會(huì)對(duì)我提供的服務(wù)感興趣，因此，可請(qǐng)對(duì)方幫忙推薦三個(gè)客戶，如此，你就不愁沒有客戶來源了。”

高明點(diǎn)點(diǎn)頭，表示能夠理解汪總的意思，又繼續(xù)問道:“汪總的意思是，營銷人員需要不斷延伸開發(fā)客戶，保險(xiǎn)事業(yè)才會(huì)永續(xù)經(jīng)營并發(fā)展壯大嗎？”

汪總順著高明的思路，點(diǎn)頭認(rèn)可，又說道:“營銷人員開發(fā)客戶要具備‘漏斗效應(yīng)’的想法。客戶會(huì)像漏斗一樣愈來愈小。一般來說，準(zhǔn)客戶的來源是很多，但能夠真正成為客戶的人卻會(huì)愈來愈少。”

高明又問:“那么，汪總，有哪些開發(fā)客戶的渠道呢？”

“高明，首先必須了解開發(fā)準(zhǔn)客戶的渠道，這些渠道大致有陌生銷售、客戶推薦、電話直銷等。”汪總喝了一口水，繼續(xù)說:“銷售的先決條件在于成功開發(fā)客源，除了依靠關(guān)系及客戶推薦之外，你可以運(yùn)用電話開發(fā)技巧，從企業(yè)名錄、會(huì)員名錄、電話號(hào)碼簿、名單銷售公司、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、展覽活動(dòng)會(huì)場等去開發(fā)客戶，再運(yùn)用卡片管理，篩選出潛在客戶的名單，創(chuàng)造適合你自己的客源開發(fā)渠道。

“汪總，你覺得我能用什么方式去開發(fā)那些準(zhǔn)客戶呢？”高明更進(jìn)一步問道。

汪總回答:“高明，你可以運(yùn)用開發(fā)函件、電話邀約、大賣場銷售展示、電子郵件、手機(jī)短信等渠道，但無論使用什么方式，只要可以獲得有效的回復(fù)，就是最有效的客戶開發(fā)方式。”

“汪總，你還有什么可以不斷延伸緣故市場的招數(shù)嗎？”高明問道。

汪總繼續(xù)說道:“我有兩招擴(kuò)大‘緣故市場’的招術(shù):一招稱為‘關(guān)系井字八法’，此法又叫‘曼陀螺法’，另一招就是‘互利共生法’。我借著這兩招來打通思路，招來源源不斷的客戶，開啟準(zhǔn)客戶之門。”

這時(shí)，江總走到辦公桌前，打開抽屜拿了一張白紙和一支筆。在白紙上畫了一個(gè)“井”字，并在“井”字的中間寫上高明的名字。

汪總望著高明，說道:“你自己就是尋找準(zhǔn)客戶的起點(diǎn)，以‘井’字形的格子，擴(kuò)大營銷思路，此為‘曼陀螺法則’。首先，你很可以從親戚，比如你的姑姑、阿姨、叔叔、伯伯等開始，接下來就是你的一些親近的朋友和加入的社團(tuán)，以及從幼兒園或小學(xué)開始的同學(xué)等，然后就是與你有相同興趣的伙伴，以及與你平常往來的對(duì)象，如市場的菜販、肉販、魚販等。這個(gè)方法將引領(lǐng)你把一些人名填入合適的位置，之后，以‘井’字接著另一個(gè)‘井’字，不斷連結(jié)起來，你就能打造成功一個(gè)自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。這是開發(fā)客戶的第一招。

接著，汪總又說:“至于第二招互利共生法，就是從你認(rèn)識(shí)的‘井’字中的朋友群中，列出其他行業(yè)營銷人員的交換名單，開發(fā)另一渠道的客戶，在名單發(fā)展上互利共享。”

汪總說完，高明沒有接話，此時(shí)陷入一片沉默中。高明嘆了口氣，道:“汪總，說真的，我實(shí)在很羨慕那些人際很廣、人緣也好的保險(xiǎn)營銷精英。”

“其實(shí)你也不必羨慕他們，高明，別看那些業(yè)界精英現(xiàn)在風(fēng)光，當(dāng)年他們也都是這樣努力過來的，不是嗎？況且，不管從事哪一種行業(yè)，除非是特殊案例，不然都沒有人能夠一步登天的，完全是一步一個(gè)腳印這樣走過來的。”汪總說道:“高明，像我們崇德團(tuán)隊(duì)的主任趙清文，剛進(jìn)入業(yè)界的初期，自己也沒有什么人脈，都靠著開發(fā)電話簿名錄，再通過推薦新的客戶來源，慢慢地才在業(yè)界開拓出一片天。高明，我相信你也可以的。”

聽了汪總的話，高明充滿信心地點(diǎn)點(diǎn)頭，又問道:“汪總，能不能請(qǐng)你示范一下電話約訪的技巧？”

汪總爽快地答應(yīng)，隨即要高明挑選一名客戶來示范電話約訪的技巧。高明假裝撥電話給從前的客戶高興公司的蔡總，說道:“蔡總，你好，我是高生科技的高明，最近好嗎？”察總回應(yīng):“馬馬虎虎。”

汪總指導(dǎo)高明繼續(xù)說:“蔡總，今天打電話的目的是因?yàn)槲易罱D(zhuǎn)換了工作，剛在三豐保險(xiǎn)接受培訓(xùn)，老師規(guī)定需要做三個(gè)市場調(diào)査。不知道你明天下午兩點(diǎn)和后天早上十點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間方便？只需要你十分鐘，請(qǐng)你幫忙一下好嗎？我想請(qǐng)教您五個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的問題，放心好了，你不必做任何承諾，我不會(huì)強(qiáng)行對(duì)你推銷保險(xiǎn)商品的，相信你會(huì)愿意給朋友一個(gè)機(jī)會(huì)的……我想，這樣蔡總應(yīng)該會(huì)答應(yīng)面談的。”

“汪總，真的這么簡單嗎？”高明表情疑惑地問道。

汪總笑著說道:“高明，做事情先不要預(yù)設(shè)立場，不嘗試，怎么知道結(jié)果呢？現(xiàn)在你先列出自己熟識(shí)的名單，再撥個(gè)電話嘗試一下這樣的說法。什么事情都是要嘗試過，才會(huì)知道結(jié)果的!”

來源：《贏響》

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